質疑之路

接了個，銷售在那頭繞來繞去半天，小心翼翼地說：“咱能不能不去質疑？或者，用別的公司的名義去質疑，找個代理商？”

我能想象得到，一米八幾的大個兒在那頭的可憐模樣。真打起來，兩個我都不是個兒，人家之所以期期艾艾地請求，無非因為我那點兒可憐的權力。心里也挺難過的，可憐的何止是他，更是屹堯，是所有不得不點頭哈腰低人一等的國產儀器。

我理解他，雖然我沒做過一線銷售，但負責市場部這么多年，當然知道是怎么回事兒。人家話說得很客氣，沒準背后已經在罵娘了：“什么東西？你們當老大的質疑爽了，我們以后在這塊兒還怎么做生意？！”有時候，我也在問自己，硬逼著銷售去質疑這事兒，是不是有點像：“何不食肉糜？”站著說話不腰疼，是啊，終歸是要養家糊口的，各有各的不容易。

理解，但，還是要去質疑。質疑什么呢？質疑一切不合理的進口論證！

好吧，這些話，你就當一個并不美好的假設吧，或者，說我心理陰暗惡意揣測出來的。當然，我顯然沒有錄音之類的證據，我們不干那事兒。畢竟，質疑，我們追求得是一份公平，不是針對買方單位，更不是針對某個人。遺憾的是，國產儀器，在自己國家里，要一份公平，怎么就那么難？能公示論證的省份，算不錯的了，你知道有多少省份都不公示嗎？進口論證的有些話，說得挺難聽的，比如國產微波消解儀都是家用微波爐改裝的；有些話，讓人哭笑不得，比如說國產儀器不靠譜，那東西監管不嚴。當然，這屬于經驗不足的，經驗老道的，或者經過“高人”指點的，則是會從故障率啊，消解效果啊等方面著手，再輔以幾條神神道道的所謂參數。

明白的人，自然明白，不明白的人，你三兩句話還真說不清楚。就拿故障率這事兒來說吧，各家的故障率報告都不對外公開，但哪家沒有龐大的服務隊伍？都是養來裝機的？或者你真相信他們龐大的售后收入都是靠賣耗材？雖然他們耗材的確夠貴。憑啥說誰故障率高呢？憑印象和感覺，憑道聽途說，也可以說憑經驗。我們遇到過，直接跟我們說：“為什么買進口的？我們以前給過國產的機會，坑貨一個。”細問之下，說得倒也是實話，那坑貨不是屹堯出品的，但，還真是國產的。你總不能逼人家，每家國產儀器的產品都全部吃完虧，再去買進口的吧？那也太沒人性了。

哪行沒幾個“豬隊友”啊，請原諒我這么說，但真是怕了。你努力了半天，把產品品質提上去了，各種應用的典型用戶都有了，想著這下子可以賣了，可以賣個好價錢了，到客戶那邊，先講產品，后講情懷。人家鼻孔一翻：“支持國產儀器？我們支持過啊。用得怎么樣？要不要我帶你去參觀參觀？上家講得比你還要好聽。”好吧，其實在別人眼里，我們也未必就沒扮演過豬隊友的角色。哪家沒有用得不好的儀器？國產的有，進口的也有。問題在于：“買進口的壞了，認了，買國產的壞了，會挨罵的。”這點理解，我給朋友買幾千塊的進口化妝品，用完效果不好，她會說：“唉，我皮膚不適合這個牌子。”如果是幾百塊的國產貨，她會說：“就知道省錢，這東西根本不適合我的皮膚！”

我們為什么執著地去質疑？明知道質疑未必能成功，成功了也大概率得罪人，不只是得罪客戶和進口同行，還可能得罪很多人。比如，人家一個包，大家都等著它快點完成了好回公司交差，領了錢回家給孩子報補習班呢，你一攪合，廢了，延期了。本來好不容易踢掉的對手，又屁顛屁顛的回來糾纏了，你說，招人恨不？斷人財路如殺人父母。得罪人多了，總會遇到脾氣不好的……

知道，我們都知道，但還是在質疑，不是吃飽了撐的，是不吐不快！ 我們東西真得不錯，誠然，各家有各家的設計理念和優勢，我們不敢說我們比進口品牌更好，但我們敢說不比進口品牌差。這底氣，來源于我們的研發設計和生產，來源于我們十幾年的專注和堅持，來源于我們客戶的反饋，來源于專家們的驗評！憑什么，我們就要白白受人羞辱？不說話，豈非就是默認了那一盆盆臟水？我不知道別家為什么要保持沉默，是真的技不如人水平太次，是怕惹事兒而默默忍受，是覺悟太高想著不給添麻煩，還是等著看屹堯笑話坐收漁翁之利。但是，屹堯不能。往小里說，我們對自己產品有信心，不能讓自己努力了十幾年養大的她受委屈。往大里說，我們還真就不信了，在自己國家里，憑什么就不能給中國人造的東西爭取一份公平的待遇！為此粉身碎骨這話說大了，但為此丟掉一些單子，我們認了！生意人，就只認錢嗎？

對國產儀器的偏見由來已久，我們并不怪客戶，是我們宣傳不夠，我們也沒那么多錢去做宣傳。跟進口儀器長大成熟后才進入中國不同，他們一進來大家看到的就是光鮮亮麗的一面，而且直白點說當年大家見識也短淺，沒見過世面，一見就驚為天人。國產儀器不同，我們是大家看著長大的，而且我們誕生的時候，大家都已是見多識廣，卻看到了我們zui笨拙的模樣。于是，有人就因為見過我們小時候尿褲子的樣子，從此斷言我們長大后依然生活不能自理。更有甚者，只是見過我們村里有孩子小時候尿褲子，就斷言整個村的孩子長大后都生活不能自理。我們理解，但，的確不公平。

質疑的路，我們還會走下去。不是不知道這很傻，只是，心里有道檻，我們的確過不去。想起了那次在展會上，一位老專家聊起了zui近的一個進口論證，問我們：“你們不是號稱國產微波者嗎？就讓人家這么說！”

欲戴王冠，必承其重！是的，就是這樣，而不是窩里橫。

就如我們對進口論證不公的質疑一樣，屹堯愿意站出來，站在陽光之下，站在所有用戶同行的眼光下，經受大家的質疑！我們，對自己有信心，對自己的產品有信心。我們不，但，我們從未放棄對更好的追求。

六一兒童節到了，感謝中國儀器儀表協會、儀器信息網，感謝“首都科技條件平臺國產檢測儀器設備驗證評價研究與應用”活動的組織方北京市科學技術委員會，北京市出入境檢驗檢疫局（現北京海關），以及所有專家組成員，是你們的支持，才讓屹堯至今仍保了一份或許不合時宜的天真。大家都節日快樂！

 后記